캐즘(Chasm)은 영어(英語)로 '깊은 틈'이나 '협곡(峽谷)'을 의미(意味)하는 단어(單語)입니다. 비즈니스(Business) 및 기술(技術) 분야(分野)에서는 첨단(尖端) 기술(技術) 제품(製品)이나 혁신적(革新的) 서비스가 초기(初期) 시장(市場)의 열정적(熱情的)인 사용자(使用者)(얼리 어답터)들에게는 성공적(成功的)으로 받아들여지지만, 대다수(大多數)의 일반(一般) 소비자(消費者)들이나 주류(主流) 시장(市場)으로 확산(擴散)되는 과정(過程)에서 겪게 되는 깊은 단절(斷絶)이나 정체기(停滯期)를 의미(意味)하는 용어(用語)로 사용(使用)됩니다.
이 개념(槪念)은 기술(技術) 마케팅(Marketing) 전문가(專門家)인 제프리 무어(Geoffrey Moore)가 1991년 저서(著書) 『크로싱 더 캐즘(Crossing the Chasm)』에서 처음 제시(提示)하여 널리 알려졌습니다.
1. 개념(槪念)
캐즘은 혁신(革新) 제품(製品)이 초기(初期) 소수(少數)의 열광적(熱狂的)인 수용자(受容者) 그룹을 넘어, 실용성(實用性)과 안정성(安定性)을 중시(重視)하는 대다수(大多數)의 주류(主流) 시장(市場) 수용자(受容者)에게 확산(擴散)되는 과정(過程)에서 발생(發生)하는 거대한 간극(間隙)입니다. 이 간극(間隙)을 건너지 못하면 아무리 획기적(畫期的)인 기술(技術)이나 제품(製品)이라도 소수(少數)의 niche 시장(市場)에만 머무르다 사라질 수 있습니다.
2. 내용(內容)
캐즘 이론(理論)은 제품(製品) 수용(受容) 주기(週期)(Technology Adoption Life Cycle)를 기반(基盤)으로 설명(說明)됩니다. 제품(製品) 수용(受容) 주기(週期)는 크게 다섯 그룹의 소비자(消費者)로 나뉩니다.
혁신(革新) 수용자(受容者)(Innovators): 새로운 기술(技術)과 제품(製品)을 가장 먼저 시도(試圖)하는 소수(少數)의 그룹입니다. 기술(技術) 자체(自體)의 새로움과 가능성(可能性)에 열광(熱狂)합니다.
초기(初期) 수용자(受容者)(Early Adopters): 기술(技術)의 잠재력(潛在力)을 빨리 파악(把握)하고, 실생활(實生活)에 적용(適用)하는 데 관심(關心)이 많은 그룹입니다. 이들까지는 기술(技術)에 대한 열정(熱情)이 강하고, 위험(危險) 감수(甘受) 성향(性向)이 있습니다.
초기(初期) 다수(多數)(Early Majority): 캐즘을 넘어서야 만날 수 있는 가장 큰 주류(主流) 시장(市場) 그룹입니다. 실용적(實用的)이고 신중(愼重)하며, 다른 사람들의 성공(成功) 사례(事例)와 검증(檢證)된 이점(利點)을 보고 제품(製品)을 구매(購買)합니다.
후기(後期) 다수(多數)(Late Majority): 보수적(保守的)이며 기술(技術) 변화(變化)에 대한 저항(抵抗)이 강한 그룹입니다. 거의 모든 사람이 사용할 때 마지못해 제품(製品)을 받아들입니다.
지체(遲滯) 수용자(受容者)(Laggards): 기술(技術) 변화(變化)에 가장 늦게 반응(反應)하거나 아예 받아들이지 않는 그룹입니다.
캐즘의 발생(發生):
캐즘은 주로 '초기(初期) 수용자(受容者)'와 '초기(初期) 다수(多數)' 그룹 사이에 발생(發生)합니다. 초기(初期) 수용자(受容者)들은 기술(技術) 자체(自體)에 대한 비전(Vision)을 보고 구매(購買)하는 반면, 초기(初期) 다수(多數)는 기술(技術)의 실용적(實用的) 가치(價値)와 안정성(安定性), 그리고 검증(檢證)된 성공(成功) 사례(事例)를 원합니다. 이러한 니즈(Needs)와 가치관(價値觀)의 차이(差異) 때문에 제품(製品)이 한 단계(段階) 도약(跳躍)하는 데 어려움을 겪는 것입니다.
3. 역할(役割) (및 중요성)
캐즘 이론(理論)은 혁신(革新) 제품(製品)의 시장(市場) 진입(進入)과 성장(成長) 전략(戰略) 수립(樹立)에 중요(重要)한 역할(役割)을 합니다.
시장(市場) 이해(理解) 및 전략(戰略) 수립(樹立): 기술(技術) 제품(製品) 기업(企業)이 자신(自身)의 제품(製品)이 어느 단계(段階)에 있는지 파악(把握)하고, 다음 단계(段階)로 나아가기 위한 구체적(具體的)인 전략(戰略)을 세우는 데 필수적(必須的)인 틀을 제공(提供)합니다.
타겟(Target) 고객(顧客) 재정의(再定義): 캐즘을 넘어서기 위해서는 '초기(初期) 다수(多數)' 그룹의 특성(特性)을 이해(理解)하고, 이들이 원하는 가치(價値)(실용성, 안정성, 사회적(社會的) 증명)에 맞춰 제품(製品), 마케팅(Marketing), 판매(販賣) 전략(戰略)을 재구성(再構成)해야 함을 강조(强調)합니다.
틈새시장(틈새市場) 공략(攻略)의 중요성(重要性): 캐즘을 건너기 위해 너무 많은 것을 바꾸기보다는, 특정(特定) 핵심(核心) 틈새시장(틈새市場)을 집중적(集中的)으로 공략(攻略)하여 '명확한 성공(成功) 사례(事例)'를 만들어내는 것이 중요(重要)하다고 봅니다. 이 성공(成功) 사례(事例)가 주류(主流) 시장(市場)으로의 다리(橋)가 됩니다.
투자(投資) 판단(判斷) 기준(基準): 벤처(Venture) 캐피털(Capital) 등 투자자(投資者)들이 혁신(革新) 기업(企業)에 투자(投資)할 때, 캐즘을 성공적(成功的)으로 극복(克服)할 수 있는 잠재력(潛在力)이 있는지를 판단(判斷)하는 중요(重要)한 기준(基準)이 됩니다.
4. 특징(特徵)
캐즘 이론(理論)의 주요(主要) 특징(特徵)은 다음과 같습니다.
고유(固有)한 가치관(價値觀)의 차이(差異): 각 수용자(受容者) 그룹은 기술(技術)을 받아들이는 동기(動機)와 기준(基準)이 다릅니다. 특히 초기(初期) 수용자(受容者)는 '기술(技術) 지향적(指向的)'인 반면, 주류(主流) 시장(市場)은 '문제(問題) 해결(解決) 지향적(指向的)'입니다.
진공(眞空) 상태(狀態)의 시장(市場): 캐즘 구간(區間)에서는 제품(製品)에 대한 초기(初期)의 관심(關心)이 사라지고, 주류(主流) 시장(市場)의 구매(購買)는 아직 일어나지 않아 시장(市場)이 침묵(沈默)하는 듯한 현상(現象)이 발생(發生)합니다.
마케팅(Marketing) 전략(戰略)의 변화(變化) 요구(要求): 초기(初期) 시장(市場)에서 성공(成功)했던 마케팅(Marketing) 방식(方式)으로는 캐즘을 넘을 수 없으므로, 주류(主流) 시장(市場)에 맞는 새로운 전략(戰略)이 필요(必要)합니다.
'킬러(Killer) 애플리케이션(Application)'의 중요성(重要性): 캐즘을 건너기 위해서는 특정(特定) 문제(問題)를 확실히 해결(解決)해주는 강력(強力)한 '킬러(Killer) 애플리케이션(Application)'을 개발(開發)하여 주류(主流) 시장(市場)의 니즈(Needs)를 충족(充足)시켜야 합니다.
'볼링(Bowling) 앨리(Alley)' 전략(戰略): 좁고 특정(特定)한 틈새시장(틈새市場)을 집중적(集中的)으로 공략(攻略)하여 확실한 성공(成功) 사례(事例)를 만들고, 이를 바탕으로 다른 틈새시장(틈새市場)으로 확장(擴張)해 나가는 전략(戰略)을 의미(意味)합니다. 이는 볼링(Bowling) 핀(Pin)을 하나씩 쓰러뜨리듯 연쇄적(連鎖的)인 성공(成功)을 만드는 것입니다.
캐즘은 혁신(革新) 기업(企業)에게는 생존(生存)의 갈림길이자 거대한 도전(挑戰)을 의미(意味)하지만, 동시에 주류(主流) 시장(市場)으로 도약(跳躍)하기 위한 필수적(必須的)인 과정(過程)이기도 합니다.
